Pengembangan Usaha / Pengelolaan Penjualan
Setiap kanal memerlukan pendekatan pelanggan, keterampilan tim, dan kegiatan penjualan yang berbeda.
Pembahasan dibagi menjadi General Trade, Modern Trade, dan Marketplace. Prinsip merek tetap konsisten, sedangkan cara membuka jaringan, melayani pembelian, serta mengevaluasi hasil mengikuti karakter kanal.
General Trade / GT
General Trade dibahas melalui dua kelompok: distributor dan retail. Distributor mengembangkan jangkauan distribusi, sedangkan retail melayani pembeli akhir. Jalur penjualan dapat melalui distributor atau langsung ke outlet sesuai pengaturan wilayah.
Toko yang paling dikenal di setiap kota, sesuai pengelompokan kanal dalam rencana ini.
Pelaksanaan: Pahami pelanggan toko, bangun hubungan dengan pengelola, siapkan informasi dan demonstrasi produk, serta evaluasi penataan dan respons pembeli.
Outlet retail dengan kebutuhan pilihan produk, ketersediaan, serta pola pelayanan yang perlu dipetakan per wilayah.
Pelaksanaan: Susun kunjungan yang teratur, sesuaikan pilihan produk, pantau stok, serta bantu pengenalan produk dan pemesanan ulang.
Kanal dengan peran penggunaan, demonstrasi, rekomendasi, serta penjualan produk perawatan yang sesuai.
Pelaksanaan: Berikan pengetahuan produk dan cara penggunaan kepada pemilik serta staf salon; dukung pengalaman mencoba dan tindak lanjuti kebutuhan produk.
Pemetaan wilayah, pembukaan outlet, negosiasi perdagangan, pengetahuan produk, pelatihan staf, penataan produk, pengelolaan kunjungan, stok, pesanan, dan tindak lanjut pelanggan.
Outlet aktif, cakupan kunjungan, ketersediaan produk, penjualan ke konsumen, pemesanan ulang, ketepatan pelayanan, serta kendala setiap outlet.
Modern Trade / MT
Modern Trade dibedakan menurut cakupan jaringan. Pembahasan penjualan perlu memperhatikan proses pembelian, persetujuan produk, persyaratan pemasok, dan pelaksanaan di cabang masing-masing jaringan.
Jaringan dengan cakupan nasional. Pengelolaan akun perlu menghubungkan kesepakatan jaringan dengan kesiapan pelaksanaan di wilayah dan cabang.
Pelaksanaan: Petakan pengambil keputusan, siapkan profil pemasok dan informasi produk, bahas pencantuman produk dalam jaringan, serta selaraskan pasokan, promosi, penataan, dan pelaporan cabang.
Jaringan dengan cakupan lokal atau regional. Contoh yang digunakan dalam pembahasan ini adalah Palapa di Surabaya.
Pelaksanaan: Pahami cakupan cabang dan konsumen setempat, bangun hubungan dengan pengelola pembelian, sesuaikan pilihan produk, dan pantau pelaksanaan pada setiap cabang.
Pengelolaan akun utama, presentasi produk, negosiasi dengan jaringan, koordinasi pasokan, perencanaan promosi, pengawasan penataan, dan analisis kinerja cabang.
Cabang aktif, ketersediaan di rak, ketepatan pasokan, kesesuaian penataan, pelaksanaan promosi, penjualan ke konsumen, dan pemesanan ulang.
Marketplace
Marketplace menghubungkan pencarian produk, penilaian informasi, komunikasi, dan transaksi. Toko, materi pemasaran, persediaan, serta pelayanan perlu disiapkan bersama.
Mengenalkan manfaat dan penggunaan produk melalui edukasi serta demonstrasi yang sesuai dengan konsumen sasaran.
Pelaksanaan: Susun pesan, naskah, foto, dan video; uji respons serta konsistensi informasi dengan identitas merek.
Kreator membantu menjelaskan pengalaman serta penggunaan produk; afiliasi mengarahkan pembeli melalui mekanisme pelacakan platform.
Pelaksanaan: Pilih mitra berdasarkan kesesuaian audiens, berikan arahan materi, pantau ketepatan informasi, dan evaluasi tindakan menuju pembelian.
Mendistribusikan pesan dan penawaran kepada sasaran yang ditetapkan.
Pelaksanaan: Uji materi dan sasaran, pastikan halaman tujuan siap, serta telusuri hubungan antara kunjungan dan transaksi.
Memberikan demonstrasi dan jawaban langsung saat calon pembeli mempertimbangkan produk.
Pelaksanaan: Siapkan pembawa acara, operator, pengetahuan produk, jadwal, ketersediaan barang, dan tindak lanjut pertanyaan.
Membantu calon pembeli menemukan serta memeriksa informasi tentang merek dan produk.
Pelaksanaan: Sediakan informasi yang jelas, panduan penggunaan, jawaban kebutuhan umum, dan lokasi pembelian yang mudah ditemukan.
Mendukung penilaian sebelum pembelian dan pengalaman setelah produk diterima.
Pelaksanaan: Kelola percakapan, edukasi pemakaian, ulasan, keluhan, dan masukan untuk perbaikan produk serta pelayanan.
Pengelolaan toko, produksi konten, pengelolaan kreator dan afiliasi, iklan, presentasi siaran, operasi siaran, analisis data, pelayanan, dan pemenuhan pesanan.
Kunjungan produk, konversi menjadi pembeli, ketepatan pesanan, pembatalan, pengembalian, ulasan, penyelesaian keluhan, serta pembelian ulang.
Prinsipnya sama, tetapi bentuk pelaksanaannya menyesuaikan tempat konsumen berinteraksi dan membeli.
Peran ditetapkan menurut pekerjaan dan kesiapan kanal. Susunan tim digital tidak otomatis sesuai untuk GT atau MT.
Merek, informasi produk, pelayanan, dan ketersediaan perlu konsisten di seluruh kanal.
Kerangka konten, perjalanan pelanggan, serta pengembangan kemampuan digital diadaptasi dari materi YourMarketingTeam. Pembagian GT dan MT mengikuti struktur kanal yang ditetapkan dalam proposal ini.